CimpAlp, un leader francese nella produzione e commercializzazione di abbigliamento outdoor di media qualità, stava ampliando la propria presenza online in diversi mercati europei.
Nel caso specifico, la decisione strategia prevedeva l’ingresso nel mercato italiano attraverso attività di Digital Marketing Transformation.
La società disponeva come asset digitale un buon riconoscimento del brand in Francia ma nessuno in Italia.
Pertanto andava costruita da zero la Brand Awareness.
Le sfide da affrontare in italia si possono sintetizzare in questi punti principali:
- Costruzione della brand awareness nel mercato locale
- Introduzione dei propri prodotti nel marcato locale italiano, tramite attività di eCommerce.
- Sostegno dell’ingresso nel mercato tramite attività di digital marketing mirate alla nicchia di mercato
- Individuazione di Partnership con operatori affini di tipo “digitale” per velocizzare la penetrazione sul pubblico target
- Utilizzo di una webagency locale in modalità “white label” a fianco di alcune attività governate dalla Sede centrale francese
- Avvio di attività di digital marketing promotion innovative e mirate tipo:
- direct marketing,
- influencer scouting,
- video marketing
- community engagement
DMP 360 ha collaborato nella gestione di numerose attività di Digital Marketing Trasformation per due anni suportando anche alcune attività di marketing tradizionale..
Azienda
CimAlp
Business / Settore
Produzione Commercio Beni di Consumo / Abbigliamento / Abbigliamento sportivo
Obiettivo
L’obiettivo principale era espandere la presenza di Osprey in Europa:
- aumentando la brand awareness, i
- coinvolgimento sui social media
- vendite dei nuovi prodotti.
Gli obiettivi specifici includevano:
- Aumentare la brand awareness del 15% nel mercato europeo in un anno.
- Incrementare l’engagement sui social media del 25%, con particolare attenzione ai principali mercati europei.
- Lanciare con successo nuovi prodotti sul mercato europeo, dimostrandone l’efficacia e la qualità attraverso campagne di Product Test e Promotion.
Progetto di Digital Marketing Transformation CimAlp
Target
Business to Business (Rete di Distributori fisici) e Business to Consumer (B2C)
Strategia di Marketing e Comunicazione Digitale
Per affrontare le sfide del mercato italiano, CimAlp ha implementato una strategia di marketing digitale su misura:
- Brand Awareness: la strategia ha posto grande enfasi sulla costruzione della brand awareness. L’azienda ha utilizzato una combinazione di attività di direct marketing e video marketing per far conoscere il marchio al pubblico italiano e utilizzato i Social Media per creare consenso nei potenziali acquirenti.
- Product Introduction e eCommerce: CimAlp ha introdotto i propri prodotti nel mercato italiano i prodotti di abbigliamento outdoor, puntando sulla nuova collezione. I prodotti sono stati presentati sul mercato da Influencer e Ambassador – atleti Elite ben noti alla nicchia di mercato – sia per gli sport estivi (running e trail running) che quelli invernali (sci discesa e scialpinismo). Gli influencer hanno testato i prodotti e li hanno raccontattati attraverso dinamiche di storytelling.
- Partnership e Collaborazioni: per accelerare la penetrazione nel mercato, CimAlp ha stretto partnership con operatori digitali italiani operanti nel mercato dello sport e già noti nel mercato B2c (atleti) e B2B (Organizzaztori di Gare e Associazioni Sportive). In parellelo sno state assoldate due agenzie di comunicazione che hanno collaborato a stretto contatto con la sede francese nel lancio di prodotti e gestione delle attività di marketing e comunicazione:
- una web agency italiana, operante in modalità “white label”: Digital Sport 360
- una agenzia di Digital PR e Relazioni Pubbliche tradizionale: Vitaminic.
- Social Media Marketing: l’attività sui social network e stata organizzata tramite due canali diversi:
- quello proprietario di Cimalp in lingua italiana, focalizzato sulla pubblicazione dei prodotti in logica “ecommerce”:
- quello di Terze Parti: specializzato nel social engagement degli atleti di corsa in montagna scelto nella community più famose in italia: www.trailrunningmovement.com
- Digital Marketing Promotion: Sono state avviate attività innovative di digital marketing, come:
- a) un concorso per selezionare “tester” di tipo atleti comuni (da affiancare a quelli Elìte);
- b) scouting di atleti Elìte che sono stati addestrati e guidati nelle pubblicazioni sui propri profili digitali:
- c) Ambassador del marchio selezionati tra i Coach più famosi nella nicchia di mercato;
- d) attività di co-marketing con brand affini; e) promozioni congiunte tra offerta di servizi e consegna di prodotti con noti marchi sportivi.
- Email Marketing: CimAlp ha utilizzato il database di nominativi del CRM di TRM per fare campagne mirate sul target clienti atleti italiani già preventivamente profilati, in particolare sugli atleti “attivi” con alta propensione all’acquisto.
- Marketing Tradizionale: sono, infine, state utilizzate strategie di marketing classiche come la creazione di eventi “fisici” e partecipazione a Fiere espositive di prodotti in occasione di manifestazioni sportive di rilievo.
Risultati
La strategia ha portato a risultati notevoli nel mercato italiano in meno di 12 mesi:
Partnership: Le partnership con operatori digitali e la collaborazione con le web agency locali hanno permesso di aumentare la penetrazione del brand nel mercato italiano, contribuendo a una crescita del 15% nel numero di collaborazioni commerciali rispetto all’anno precedente.
Brand Awareness: La brand awareness di CimAlp è cresciuta del 20% nel primo anno, superando le aspettative iniziali e avvicinandosi ai risultati ottenuti in altri mercati europei.
Vendite Online: I prodotti CimAlp hanno registrato un incremento delle vendite online del 17% rispetto alle previsioni, con un tasso di conversione medio del 3,5%, in linea con le best practice del settore eCommerce outdoor sportivo.
Engagement sui Social Media: L’engagement sui social media è aumentato del 18%, con un incremento di follower del 32% su piattaforme chiave come Facebook e Instagram, e un tasso di interazione medio del 4%, superando la media del settore.
Conclusione
La strategia di CimAlp per l’ingresso nel mercato italiano si è rivelata vincente, grazie a un mix di attività di digital marketing e comunicazione mirate, partnership locali efficaci e una gestione oculata delle investimenti di marketing digitale (ridotte risorse ed alta redemption).
La collaborazione con DMP 360 è stata fondamentale nel coinvolgere la nicchia di mercato Business to Consumer (atleti) le cui anagrafiche sono state raccolte nel CRM di CimAlp per campagne di cross-selling successive.
Il successo di questa operazione ha rafforzato la posizione di CimAlp nel panorama europeo dell’abbigliamento outdoor, dimostrando la capacità dell’azienda di adattarsi e prosperare in nuovi mercati.
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